Σίγουρα το έχετε ακούσει , μια πεταλούδα χτυπά τα φτερά της στην Κίνα κι ένας κυκλώνας σχηματίζεται στην Καραϊβική. Κάπου στο Αιγαίο, μια τουριστική επιχείρηση δεν αντιλαμβάνεται μια μικρή αλλαγή στο κόστος ενέργειας. Έναν μήνα μετά, βρίσκεται με μηδενικά κέρδη. Το «φαινόμενο της πεταλούδας» δεν είναι σενάριο μόνο για ταινίες, είναι η καθημερινότητα του επιχειρηματία.
Στον κόσμο της επιχειρηματικότητας και ειδικά στον τουρισμό , δεν χρειάζεται ένα μεγάλο λάθος για να οδηγήσει σε μια αποτυχία. Αρκεί μια μικρή, ανεπαίσθητη μεταβολή: 3% πτώση στην πληρότητα, 10% αύξηση στο κόστος ενέργειας, αλλαγή καιρού σε κρίσιμο Σαββατοκύριακο, ακύρωση πτήσεων, πτώχευση ενός πρακτορείου τουρισμό. Αυτές οι αλλαγές, που αρχικά μοιάζουν διαχειρίσιμες, μπορεί να πυροδοτήσουν μια αλυσιδωτή αντίδραση με δυσανάλογες επιπτώσεις. Αυτό περιγράφει η θεωρία του χάους, που είναι εκλαϊκευμένα γνωστή «το φαινόμενο της πεταλούδας».
Δεν είναι όμως μόνο οι μικρές αλλαγές που απειλούν την επιχειρηματική σταθερότητα. Υπάρχουν και τα απρόβλεπτα, ακραία γεγονότα: φυσικές καταστροφές, πανδημίες, πολεμικές κρίσεις, κυβερνοεπιθέσεις. Αυτά που ο NassimNicholasTaleb ονόμασε Μαύρους Κύκνους , δηλαδή σπάνια συμβάντα με τεράστιο αντίκτυπο, τα οποία μόνο εκ των υστέρων μοιάζουν «προφανή».
Ο συνδυασμός αυτών των δύο , μικρές αλλαγές και σπάνια σοκ , είναι που καθιστά το επιχειρείν στον 21ο αιώνα μια πράξη υψηλού ρίσκου. Είμαστε λοιπόν έρμαια της τυχαιότητας; Όχι βέβαια , υπάρχουν εργαλεία που μπορούν να μας βοηθήσουν να διαχειριστούμε μια δύσκολη συνθήκη πριν μας καταπιεί: η ανάλυση ευαισθησίας, ενισχυμένη από τη δύναμη των δεδομένων (dataanalytics).
Η ανάλυση ευαισθησίας είναι, απλά, ένας τρόπος να απαντάμε στην ερώτηση: «Και αν αλλάξει αυτό, τι θα γίνει;» Μια τουριστική επιχείρηση οφείλει να έχει ένα επιχειρηματικό σχέδιο με το οποίο θα πορεύεται. Αλλά αυτό στηρίζεται σε παραδοχές: πληρότητα 80%, μέση τιμή 100€, σταθερό κόστος ενέργειας, μηδενικά προβλήματα προσωπικού. Τι γίνεται αν μία μόνο από αυτές τις παραδοχές δεν επιβεβαιωθεί;
Αν η πληρότητα πέσει στο 75%, μειώνονται τα έσοδα κατά 6%, αλλά μπορεί τα καθαρά κέρδη να μειωθούν κατά 40%. Αν το ρεύμα αυξηθεί κατά 15%, και καλύπτει το 10% των συνολικών εξόδων, αυτό μεταφράζεται σε απώλεια ολόκληρου του περιθωρίου κέρδους. Αν ένας μεγάλος πελάτης ακυρώσει (π.χ. ένας touroperator), μπορεί να χαθεί το 30% του τζίρου.
Η ανάλυση ευαισθησίας βοηθά τον επιχειρηματία να χαρτογραφήσει τέτοια “whatif” σενάρια. Και το σημαντικότερο: δείχνει σε ποιες μεταβλητές πρέπει να εστιάσει, γιατί αυτές έχουν τη μεγαλύτερη επίπτωση στα αποτελέσματα.
Σύμφωνα με τον Taleb, τα απρόβλεπτα γεγονότα μεγάλης κλίμακας δεν είναι τόσο σπάνια όσο νομίζουμε , είναι αναπόφευκτα , απλώς δεν ξέρουμε πότε και πώς θα έρθουν. Μια φωτιά (όπως αυτή της Ρόδου το 2023), μια υγειονομική κρίση (COVID-19), ένας σεισμός, μια νομική απαγόρευση σε μια πλατφόρμα κρατήσεων (όπως στην Airbnb). Όλα αυτά είναι Μαύροι Κύκνοι: χαμηλής πιθανότητας, αλλά υψηλότατης επίπτωσης γεγονότα.
Η παγίδα για τον επιχειρηματία είναι ότι τα αγνοεί. Και όταν εμφανίζονται, μένει απροστάτευτος. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να ζει με φοβίες , τουναντίον σημαίνει ότι πρέπει να γίνει πιο ανθεκτικός.Η ανάλυση ευαισθησίας είναι το πρώτο βήμα. Μετά έρχονται προληπτικά σενάρια (όπως τι θα κάνουμε αν το νησί μείνει χωρίς ρεύμα για 3 μέρες), εναλλακτικά σχέδια (π.χ. διαφοροποίηση αγορών), ψηφιακή ετοιμότητα (ανεξάρτητες πηγές κρατήσεων, όχι εξάρτηση από ένα κανάλι)και κυρίως γρήγορη αναπροσαρμογή, βασισμένη σε πραγματικά δεδομένα.
Η θεωρία παιγνίων διδάσκει ότι κάθε απόφαση που παίρνεις εξαρτάται και από τις πιθανές αντιδράσεις των άλλων. Αν εσύ ρίξεις τις τιμές λόγω χαμηλής ζήτησης, ο ανταγωνιστής μπορεί να κάνει το ίδιο και ξαφνικά το «σωτήριο» πλάνο σου μετατρέπεται σε πόλεμο φθοράς.
Αντιθέτως, αν έχεις κάνει ανάλυση ευαισθησίας και γνωρίζεις ότι αν «πέσεις» κάτω από μια τιμή δεν καλύπτεις τα κόστη (όπως αναφέραμε σε παλιότερο άρθρο μας για την ανάλυση νεκρού σημείου), δεν συμμετέχεις σε παιχνίδι καταστροφής. Ή επιλέγεις να διαφοροποιηθείς: προσφέρεις π.χ. προστιθέμενες υπηρεσίες αντί για έκπτωση, ή απευθύνεσαι σε διαφορετική αγορά (στρατηγική των γαλάζιων ωκεανών , πράγμα για το οποίο θα μιλήσουμε στο μέλλον).
Η στρατηγική δεν είναι τι κάνεις εσύ. Είναι τι κάνεις συναρτήσει του τι κάνουν κι οι άλλοι. Η ανάλυση ευαισθησίας, σε συνδυασμό με σενάρια ανταγωνισμού (ή ακόμα και προσομοιώσεις παιγνίων), δείχνει ποιο είναι το πραγματικό ρίσκο κάθε επιλογής.
Και πάμε τώρα στα νούμερα. Η διαφορά μεταξύ μιας καλής και μιας εξαιρετικής επιχείρησης σήμερα , είναι πρόσβαση σε δεδομένα και ικανότητα αξιοποίησής τους. Δεν αρκεί να ξέρεις ότι μειώθηκαν οι κρατήσεις. Πρέπει να ξέρεις από ποια αγορά, για ποια περίοδο, σε σχέση με πέρυσι και με ποια τιμή.
Τα εργαλεία ανάλυσης ευαισθησίας συνδυάζονται πλέον με τεχνολογίες όπως: BusinessIntelligencedashboards (π.χ. Power BI), Predictiveanalytics για προβλέψεις πληρότητας, Heatmaps ρίσκου (ορατή αποτύπωση των πιο κρίσιμων παραμέτρων), Real-timedatafrombookingengines (π.χ. τάσεις ακυρώσεων, πτώση αναζητήσεων).
Μια μικρή ξενοδοχειακή μονάδα που βλέπει 20% πτώση αναζητήσεων από Γερμανία για τον Αύγουστο μπορεί να αντιδράσει αμέσως: με στοχευμένοmarketing ή αλλαγή τιμής, πριν αυτή η «πεταλούδα» γίνει «Μαύρος Κύκνος». Χωρίς δεδομένα, μένεις στην τύχη. Με δεδομένα, μπορεί να ελέγξεις καλύτερα το παιχνίδι.
Τι σημαίνουν όλα τα παραπάνω για έναν μικρό επιχειρηματία στη Κω;Ότι δεν χρειάζεται να είναι κάποιος αναλυτής ή επιστήμονας ,αρκεί να μάθει να ρωτά «τι θα γίνει αν…» πριν πάρει αποφάσεις. Να κάνει προγραμματισμό ‘οχι μόνο για το «ρεαλιστικό» , αλλά για το «αισιόδοξο» και για το «απαισιόδοξο» σενάριο. Να αξιοποιεί εργαλεία, ακόμη και απλά Excel. Να ρωτά τον λογιστή ή τον σύμβουλό του να τον βοηθήσει να δει αριθμούς που καταδεικνύουν τις τάσεις.Κυρίαρχα όμως να χτίζει μια κουλτούρα στρατηγικής ετοιμότητας, κοινώς «μην περιμένεις να χιονίσει για να δεις μια άσπρη μέρα».
Η ανάλυση ευαισθησίας, σε συνδυασμό με την συνειδητοποίηση ότι ανεπιθύμητα γεγονότα ΔΕΔΟΜΕΝΑ θα συμβούν, μας μαθαίνει κάτι κρίσιμο:Δεν μπορούμε να προβλέψουμε το μέλλον , αλλά μπορούμε να σχεδιάσουμε για να το αντέξουμε.Στον κόσμο των επιχειρήσεων, αυτός που επιβιώνει δεν είναι ο πιο τολμηρός ούτε ο πιο έξυπνος. Είναι αυτός που έχει τρέξει τα σενάρια στο μυαλό του πριν αυτά συμβούν στην πράξη.
Ο Έλληνας επιχειρηματίας μοιάζει συχνά με τον ήρωα μιας «μπλε ιστορίας» , εγκλωβισμένος σε ένα σκηνικό όπου γνωρίζει μόνο ένα μικρό, αποσπασματικό κομμάτι του σεναρίου, αλλά καλείται να πάρει κρίσιμες αποφάσεις μέσα στο σκοτάδι. Μέσα σε αυτό το περιβάλλον, όπου η πληροφορία είναι διάσπαρτη και οι κανόνες αλλάζουν αθόρυβα, η επιβίωση απαιτεί προσαρμοστικότητα. Όπως και στις μπλε ιστορίες, η λύση δεν βρίσκεται μόνο στα γεγονότα, αλλά στις σωστές ερωτήσεις. Αυτό σημαίνει ανάλυση ευαισθησίας, παρακολούθηση δεδομένων και ετοιμότητα για το απρόβλεπτο. Σε έναν κόσμο από πεταλούδες και κύκνους, αυτό κάνει τη διαφορά ανάμεσα στη βραχυπρόθεσμη επιτυχία και στη μακροχρόνια βιωσιμότητα.
*Για την σύνταξη και διόρθωση του παρόντος, έγινε χρήση εργαλείων τεχνητής νοημοσύνης.
*Ο Βασίλης Βογιατζής MSc , είναι Λογιστής – Φοροτεχνικός Α’ Τάξης , ιδρυτής της Λογιστικής εταιρείας VoyiatzisGroup , με έδρα την Κω.