Αρθρογραφία

“Πούλα μου αυτόν το στυλό”

Στην πιο εμβληματική σκηνή του Λύκου της WallStreet, ο JordanBelfort ζητά από κάποιον να του «πουλήσει έναν στυλό». Δεν ψάχνει έναν πωλητή, αλλά κάποιον που να κατανοεί σε βάθος τι σημαίνει marketing: την τέχνη της ανάγνωσης μιας ανάγκης, της δημιουργίας επιθυμίας και της σύνδεσης με τον άνθρωπο που έχεις απέναντί σου.Μια επιχείρηση δεν μπορεί πλέον να στηρίζεται απλώς στην τοπική της παρουσία ή σε μια πιστή πελατεία. Η διαφοροποίηση δεν είναι πολυτέλεια, είναι προϋπόθεση βιωσιμότητας. Ποιος θα μπορέσει να το πουλήσει ξανά και ξανά; Ποιος θα μετατρέψει το απλό σε αναγκαίο; Και ποιος θα χτίσει μακροχρόνια σχέση με τον πελάτη, πέρα από μια στιγμιαία εντύπωση;Το marketing έρχεται να καλύψει αυτό το κενό: να βοηθήσει την επιχείρηση να ξεχωρίσει, να πει την ιστορία της, να χτίσει ένα brand που δεν πουλάει απλώς προϊόντα αλλά κερδίζει προσοχή, εμπιστοσύνη και προτίμηση.Το μεγαλύτερο λάθος των μικρών επιχειρήσεων είναι να βλέπουν το marketing ως «έξοδο». Η πραγματικότητα είναι ότι πρόκειται για επένδυση με απόδοση (ROI) που σε πολλές περιπτώσεις ξεπερνά το 5:1. Δηλαδή, για κάθε ευρώ που επενδύεται, μπορεί να επιστραφούν πέντε, υπό την προϋπόθεση ότι γίνεται με στρατηγική. Το marketing βοηθά στην αύξηση αναγνωρισιμότητας, στην επικοινωνία της διαφοροποίησης, στην ενίσχυση της αξίας αντιλαμβανόμενου προϊόντος, στην οικοδόμηση σχέσης με τον πελάτη και στη διαχείριση φήμης , ειδικά σε ένα περιβάλλον όπου το onlinereview έχει μεγαλύτερη ισχύ από κάθε διαφήμιση.Ο πελάτης βέβαια δεν αγοράζει με την πρώτη επαφή. Έρευνες δείχνουν ότι απαιτούνται τουλάχιστον 7 «εκθέσεις» ενός καταναλωτή σε ένα μήνυμα για να μετατραπεί σε αγοραστή. Το στυλό, λοιπόν, δεν πουλιέται με την πρώτη πρόταση. Χρειάζεται αλληλουχία μηνυμάτων, σταθερότητα στο ύφος, συνέπεια στο περιεχόμενο. Το marketing δεν είναι πανάκεια. Είναι διαδικασία εξοικείωσης και σταδιακής εμπιστοσύνης.Οι επιχειρήσεις που εφαρμόζουν contentmarketing, email campaigns, brandstorytelling και retargeting δημιουργούν ένα σταθερό μονοπάτι επικοινωνίας που οδηγεί σε μακροχρόνιους πελάτες και όχι σε απλές πωλήσεις.Οι επιχειρήσεις που επενδύουν στο marketing βλέπουν αποτελέσματα , το φανερώνουν και οι αριθμοί. Παγκοσμίως, το 47% των μικρών επιχειρήσεων το θεωρεί ως κύριο μοχλό ανάπτυξηςκαι δεν είναι τυχαίο. Το marketing βοηθά τις ελληνικές ΜμΕ να ενισχύσουν την αναγνωρισιμότητα τους και να χτίσουν ένα brand που αντέχει.Σκεφτείτε ξανά το στυλό. Δεν πουλάς απλώς ένα αντικείμενο , πουλάς τον σκοπό που εξυπηρετεί, το ποιος το χρειάζεται, πώς διευκολύνει τη ζωή του. Έτσι και με κάθε προϊόν ή υπηρεσία, το marketing βοηθά να ξεκαθαρίσεις γιατί εσύ είσαι η λύση.Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις πρέπει να κατανοήσουν ότι το marketing θέλει χρόνο, ρυθμό, συνείδηση. Μια φορά δεν φτάνει , άλλωστε κανείς δεν αγόρασε στυλό από την πρώτη κουβέντα. Αυτό που χτίζεται είναι η εμπιστοσύνη.Η τεχνολογία, για μια επιχείρηση, είναι σαν το μελάνι στο στυλό. Χωρίς αυτό, το εργαλείο υπάρχει αλλά δεν αποδίδει.Στην Ελλάδα, μόνο το 39% των ΜμΕ έχει βασικό επίπεδο ψηφιοποίησης, έναντι 55% στην ΕΕ. Όμως, το ποσοστό των «ψηφιακά ώριμων» επιχειρήσεων αυξήθηκε από 12% το 2020 σε 32% το 2024. Επιπλέον, πάνω από 55% των επιχειρήσεων με e-shop δηλώνουν ότι το 10% του τζίρου τους πλέον είναι ψηφιακός.Η φράση του SimonSinek, «Peopledon’tbuywhatyoudo, theybuywhyyoudoit», συνοψίζει τη βαθύτερη αλήθεια του σύγχρονου marketing: οι καταναλωτές δεν αγοράζουν προϊόντα, αγοράζουν σκοπό. Δεν συνδέονται με το "τι" , δηλαδή με τη λειτουργία ενός προϊόντος , αλλά με το "γιατί", τον λόγο ύπαρξης πίσω από αυτό. Σε μια εποχή υπερπροσφοράς, η διαφοροποίηση δεν επιτυγχάνεται με το χαρακτηριστικό, αλλά με την αξία. Αυτή η λογική αποκτά ακόμα μεγαλύτερη βαρύτητα όταν μιλάμε για τη Generation Z , τη γενιά που δεν συγκινείται από διαφημιστικά τρικ, αλλά από αυθεντικότητα, κοινωνική συνείδηση και ταύτιση με τον σκοπό του brand. Αν μια επιχείρηση θέλει να προσεγγίσει αυτό το κοινό, δεν αρκεί να επικοινωνήσει τι πουλά. Οφείλει να εκφράσει ποιον κόσμο οραματίζεται, γιατί κάνει αυτό που κάνει, και πώς ο καταναλωτής μπορεί να γίνει συμμέτοχος σε αυτή την ιστορία. Για τη Generation Z, το marketing δεν είναι μετάδοση μηνύματος , είναι ανοιχτή πρόσκληση σε κάτι που αξίζει να πιστέψεις. Και αυτό ξεκινά από ένα ξεκάθαρο, αυθεντικό και σταθερά επικοινωνούμενο «γιατί». Στην Generation Z , δεν αρκεί να τους δείξεις το στυλό. Πρέπει να τους αφήσεις να γράψουν με αυτό.Η Generation Z , η πρώτη πλήρως ψηφιακή γενιά , δεν ακολουθεί τους κανόνες των προηγούμενων. Δεν αγοράζει από ανάγκη, αλλά από ταύτιση. Δεν εμπιστεύεται τη διαφήμιση, αλλά την εμπειρία. Θέλει διαφάνεια, κοινωνική υπευθυνότητα, ευκολία και συνέπεια.Για μια επιχείρηση, αυτό σημαίνει: μην τους πουλήσεις το στυλό. Δείξε τους πώς θα γράψουν τη δική τους ιστορία με αυτό. Δηλαδή, προσέφερε εμπειρία, αλήθεια, εξατομίκευση. Δώσε επιλογές. Γίνε μέρος του κόσμου τους, όχι απλώς προμηθευτής προϊόντων.Η φράση «πούλα μου αυτόν το στυλό» δεν είναι απλά μια αστεία δοκιμασία. Είναι ένα crashtest για τη στρατηγική σου. Αν δεν ξέρεις ποιος είσαι, ποιον έχεις απέναντί σου και τι του λείπει, τότε δεν έχεις πλάνοmarketing. Βασίζεσαι στην τύχη.Το marketing για τις ελληνικές επιχειρήσεις είναι ο μοχλός που τις σηκώνει από την τοπική αγορά στο ευρύτερο κοινό. Δεν απαιτεί τεράστιο budget. Απαιτεί συνέπεια, στόχευση, τεχνολογική εξοικείωση και ανθρώπινη ματιά.Ο πελάτης του σήμερα δεν θέλει απλώς να αγοράσει. Θέλει να ταυτιστεί. Θέλει να νιώσει ότι επιλέγει, όχι ότι του πουλάνε. Γι’ αυτό και η ουσία δεν είναι να του δείξεις το στυλό. Είναι να του δώσεις λόγο να γράψει κάτι σημαντικό με αυτό.*Για την σύνταξη και διόρθωση του παρόντος, έγινε χρήση εργαλείων τεχνητής νοημοσύνης.*Ο Βασίλης Βογιατζής MSc , είναι Λογιστής – Φοροτεχνικός Α’ Τάξης , ιδρυτής της Λογιστικής εταιρείαςVoyiatzisGroup , με έδρα την Κω.

Πεταλούδες, μπλε ιστορίες και μαύροι κύκνοι...

Σίγουρα το έχετε ακούσει , μια πεταλούδα χτυπά τα φτερά της στην Κίνα κι ένας κυκλώνας σχηματίζεται στην Καραϊβική. Κάπου στο Αιγαίο, μια τουριστική επιχείρηση δεν αντιλαμβάνεται μια μικρή αλλαγή στο κόστος ενέργειας. Έναν μήνα μετά, βρίσκεται με μηδενικά κέρδη. Το «φαινόμενο της πεταλούδας» δεν είναι σενάριο μόνο για ταινίες, είναι η καθημερινότητα του επιχειρηματία.Στον κόσμο της επιχειρηματικότητας και ειδικά στον τουρισμό , δεν χρειάζεται ένα μεγάλο λάθος για να οδηγήσει σε μια αποτυχία. Αρκεί μια μικρή, ανεπαίσθητη μεταβολή: 3% πτώση στην πληρότητα, 10% αύξηση στο κόστος ενέργειας, αλλαγή καιρού σε κρίσιμο Σαββατοκύριακο, ακύρωση πτήσεων, πτώχευση ενός πρακτορείου τουρισμό. Αυτές οι αλλαγές, που αρχικά μοιάζουν διαχειρίσιμες, μπορεί να πυροδοτήσουν μια αλυσιδωτή αντίδραση με δυσανάλογες επιπτώσεις. Αυτό περιγράφει η θεωρία του χάους, που είναι εκλαϊκευμένα γνωστή «το φαινόμενο της πεταλούδας».Δεν είναι όμως μόνο οι μικρές αλλαγές που απειλούν την επιχειρηματική σταθερότητα. Υπάρχουν και τα απρόβλεπτα, ακραία γεγονότα: φυσικές καταστροφές, πανδημίες, πολεμικές κρίσεις, κυβερνοεπιθέσεις. Αυτά που ο NassimNicholasTaleb ονόμασε Μαύρους Κύκνους , δηλαδή σπάνια συμβάντα με τεράστιο αντίκτυπο, τα οποία μόνο εκ των υστέρων μοιάζουν «προφανή».Ο συνδυασμός αυτών των δύο , μικρές αλλαγές και σπάνια σοκ , είναι που καθιστά το επιχειρείν στον 21ο αιώνα μια πράξη υψηλού ρίσκου. Είμαστε λοιπόν έρμαια της τυχαιότητας; Όχι βέβαια , υπάρχουν εργαλεία που μπορούν να μας βοηθήσουν να διαχειριστούμε μια δύσκολη συνθήκη πριν μας καταπιεί: η ανάλυση ευαισθησίας, ενισχυμένη από τη δύναμη των δεδομένων (dataanalytics).Η ανάλυση ευαισθησίας είναι, απλά, ένας τρόπος να απαντάμε στην ερώτηση: «Και αν αλλάξει αυτό, τι θα γίνει;» Μια τουριστική επιχείρηση οφείλει να έχει ένα επιχειρηματικό σχέδιο με το οποίο θα πορεύεται. Αλλά αυτό στηρίζεται σε παραδοχές: πληρότητα 80%, μέση τιμή 100€, σταθερό κόστος ενέργειας, μηδενικά προβλήματα προσωπικού. Τι γίνεται αν μία μόνο από αυτές τις παραδοχές δεν επιβεβαιωθεί;Αν η πληρότητα πέσει στο 75%, μειώνονται τα έσοδα κατά 6%, αλλά μπορεί τα καθαρά κέρδη να μειωθούν κατά 40%. Αν το ρεύμα αυξηθεί κατά 15%, και καλύπτει το 10% των συνολικών εξόδων, αυτό μεταφράζεται σε απώλεια ολόκληρου του περιθωρίου κέρδους. Αν ένας μεγάλος πελάτης ακυρώσει (π.χ. ένας touroperator), μπορεί να χαθεί το 30% του τζίρου.Η ανάλυση ευαισθησίας βοηθά τον επιχειρηματία να χαρτογραφήσει τέτοια “whatif” σενάρια. Και το σημαντικότερο: δείχνει σε ποιες μεταβλητές πρέπει να εστιάσει, γιατί αυτές έχουν τη μεγαλύτερη επίπτωση στα αποτελέσματα.Σύμφωνα με τον Taleb, τα απρόβλεπτα γεγονότα μεγάλης κλίμακας δεν είναι τόσο σπάνια όσο νομίζουμε , είναι αναπόφευκτα , απλώς δεν ξέρουμε πότε και πώς θα έρθουν. Μια φωτιά (όπως αυτή της Ρόδου το 2023), μια υγειονομική κρίση (COVID-19), ένας σεισμός, μια νομική απαγόρευση σε μια πλατφόρμα κρατήσεων (όπως στην Airbnb). Όλα αυτά είναι Μαύροι Κύκνοι: χαμηλής πιθανότητας, αλλά υψηλότατης επίπτωσης γεγονότα.Η παγίδα για τον επιχειρηματία είναι ότι τα αγνοεί. Και όταν εμφανίζονται, μένει απροστάτευτος. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να ζει με φοβίες , τουναντίον σημαίνει ότι πρέπει να γίνει πιο ανθεκτικός.Η ανάλυση ευαισθησίας είναι το πρώτο βήμα. Μετά έρχονται προληπτικά σενάρια (όπως τι θα κάνουμε αν το νησί μείνει χωρίς ρεύμα για 3 μέρες), εναλλακτικά σχέδια (π.χ. διαφοροποίηση αγορών), ψηφιακή ετοιμότητα (ανεξάρτητες πηγές κρατήσεων, όχι εξάρτηση από ένα κανάλι)και κυρίως γρήγορη αναπροσαρμογή, βασισμένη σε πραγματικά δεδομένα.Η θεωρία παιγνίων διδάσκει ότι κάθε απόφαση που παίρνεις εξαρτάται και από τις πιθανές αντιδράσεις των άλλων. Αν εσύ ρίξεις τις τιμές λόγω χαμηλής ζήτησης, ο ανταγωνιστής μπορεί να κάνει το ίδιο και ξαφνικά το «σωτήριο» πλάνο σου μετατρέπεται σε πόλεμο φθοράς.Αντιθέτως, αν έχεις κάνει ανάλυση ευαισθησίας και γνωρίζεις ότι αν «πέσεις» κάτω από μια τιμή δεν καλύπτεις τα κόστη (όπως αναφέραμε σε παλιότερο άρθρο μας για την ανάλυση νεκρού σημείου), δεν συμμετέχεις σε παιχνίδι καταστροφής. Ή επιλέγεις να διαφοροποιηθείς: προσφέρεις π.χ. προστιθέμενες υπηρεσίες αντί για έκπτωση, ή απευθύνεσαι σε διαφορετική αγορά (στρατηγική των γαλάζιων ωκεανών , πράγμα για το οποίο θα μιλήσουμε στο μέλλον).Η στρατηγική δεν είναι τι κάνεις εσύ. Είναι τι κάνεις συναρτήσει του τι κάνουν κι οι άλλοι. Η ανάλυση ευαισθησίας, σε συνδυασμό με σενάρια ανταγωνισμού (ή ακόμα και προσομοιώσεις παιγνίων), δείχνει ποιο είναι το πραγματικό ρίσκο κάθε επιλογής.Και πάμε τώρα στα νούμερα. Η διαφορά μεταξύ μιας καλής και μιας εξαιρετικής επιχείρησης σήμερα , είναι πρόσβαση σε δεδομένα και ικανότητα αξιοποίησής τους. Δεν αρκεί να ξέρεις ότι μειώθηκαν οι κρατήσεις. Πρέπει να ξέρεις από ποια αγορά, για ποια περίοδο, σε σχέση με πέρυσι και με ποια τιμή.Τα εργαλεία ανάλυσης ευαισθησίας συνδυάζονται πλέον με τεχνολογίες όπως: BusinessIntelligencedashboards (π.χ. Power BI), Predictiveanalytics για προβλέψεις πληρότητας, Heatmaps ρίσκου (ορατή αποτύπωση των πιο κρίσιμων παραμέτρων), Real-timedatafrombookingengines (π.χ. τάσεις ακυρώσεων, πτώση αναζητήσεων).Μια μικρή ξενοδοχειακή μονάδα που βλέπει 20% πτώση αναζητήσεων από Γερμανία για τον Αύγουστο μπορεί να αντιδράσει αμέσως: με στοχευμένοmarketing ή αλλαγή τιμής, πριν αυτή η «πεταλούδα» γίνει «Μαύρος Κύκνος». Χωρίς δεδομένα, μένεις στην τύχη. Με δεδομένα, μπορεί να ελέγξεις καλύτερα το παιχνίδι.Τι σημαίνουν όλα τα παραπάνω για έναν μικρό επιχειρηματία στη Κω;Ότι δεν χρειάζεται να είναι κάποιος αναλυτής ή επιστήμονας ,αρκεί να μάθει να ρωτά «τι θα γίνει αν…» πριν πάρει αποφάσεις. Να κάνει προγραμματισμό ‘οχι μόνο για το «ρεαλιστικό» , αλλά για το «αισιόδοξο» και για το «απαισιόδοξο» σενάριο. Να αξιοποιεί εργαλεία, ακόμη και απλά Excel. Να ρωτά τον λογιστή ή τον σύμβουλό του να τον βοηθήσει να δει αριθμούς που καταδεικνύουν τις τάσεις.Κυρίαρχα όμως να χτίζει μια κουλτούρα στρατηγικής ετοιμότητας, κοινώς «μην περιμένεις να χιονίσει για να δεις μια άσπρη μέρα».Η ανάλυση ευαισθησίας, σε συνδυασμό με την συνειδητοποίηση ότι ανεπιθύμητα γεγονότα ΔΕΔΟΜΕΝΑ θα συμβούν, μας μαθαίνει κάτι κρίσιμο:Δεν μπορούμε να προβλέψουμε το μέλλον , αλλά μπορούμε να σχεδιάσουμε για να το αντέξουμε.Στον κόσμο των επιχειρήσεων, αυτός που επιβιώνει δεν είναι ο πιο τολμηρός ούτε ο πιο έξυπνος. Είναι αυτός που έχει τρέξει τα σενάρια στο μυαλό του πριν αυτά συμβούν στην πράξη. Ο Έλληνας επιχειρηματίας μοιάζει συχνά με τον ήρωα μιας «μπλε ιστορίας» , εγκλωβισμένος σε ένα σκηνικό όπου γνωρίζει μόνο ένα μικρό, αποσπασματικό κομμάτι του σεναρίου, αλλά καλείται να πάρει κρίσιμες αποφάσεις μέσα στο σκοτάδι. Μέσα σε αυτό το περιβάλλον, όπου η πληροφορία είναι διάσπαρτη και οι κανόνες αλλάζουν αθόρυβα, η επιβίωση απαιτεί προσαρμοστικότητα. Όπως και στις μπλε ιστορίες, η λύση δεν βρίσκεται μόνο στα γεγονότα, αλλά στις σωστές ερωτήσεις. Αυτό σημαίνει ανάλυση ευαισθησίας, παρακολούθηση δεδομένων και ετοιμότητα για το απρόβλεπτο. Σε έναν κόσμο από πεταλούδες και κύκνους, αυτό κάνει τη διαφορά ανάμεσα στη βραχυπρόθεσμη επιτυχία και στη μακροχρόνια βιωσιμότητα.*Για την σύνταξη και διόρθωση του παρόντος, έγινε χρήση εργαλείων τεχνητής νοημοσύνης.*Ο Βασίλης Βογιατζής MSc , είναι Λογιστής – Φοροτεχνικός Α’ Τάξης , ιδρυτής της Λογιστικής εταιρείας VoyiatzisGroup , με έδρα την Κω.

Η ΑΡΧΗ ΤΟΥ 80/20

Γνωστή και ως αρχή Pareto ή κανόνας του 80/20 , υποστηρίζει ότι περίπου το 80% των αποτελεσμάτων προέρχεται από το 20% των αιτιών. Η αρχή αυτή πήρε το όνομά της από τον VilfredoPareto, έναν Ιταλό οικονομολόγο του 19ου αιώνα , ο οποίος αρχικά παρατήρησε στο κτήμα του ότι το 20% των φυτών του μπιζελιού παρήγαγε το 80% των καρπών . Αυτή η ανακάλυψη τον ώθησε να εξετάσει αν παρόμοια ανισοκατανομή εμφανίζεται και αλλού. Πράγματι, στη μελέτη του Cours d’économiepolitique (1906) διαπίστωσε ότι περίπου το 80% της γης στην Ιταλία ανήκε στο 20% του πληθυσμού , ενώ παράλληλα το 80% του εισοδήματος προερχόταν από το ίδιο 20% . Ο Pareto συνέλεξε στοιχεία και από άλλες χώρες, με έκπληξη βλέποντας ότι αυτή η ανισομερής κατανομή επαναλαμβανόταν .Τις επόμενες δεκαετίες, η αρχή 80/20 βρήκε εφαρμογή στη διοίκηση και την ποιότητα. Ο ειδικός της ποιότητας Joseph M. Juran πρότεινε πρώτος τη γενίκευση του φαινομένου και του έδωσε το όνομα του Pareto, εισάγοντάς το στο management τη δεκαετία του 1940 .Έκτοτε, η αρχή Pareto έχει καθιερωθεί σχεδόν ως αξίωμα σε πολλούς κλάδους , αφούπχ στις πωλήσεις λέγεται πως «το 80% των πωλήσεων προέρχεται από το 20% των πελατών» . Αν και το ποσοστό 80/20 είναι ενδεικτικό και όχι ένας απόλυτος μαθηματικός νόμος, εκφράζει τη συχνή εμφάνιση κατανομών τύπου powerlaw σε φυσικά φαινόμενα, οικονομίες και επιχειρήσεις.Στο περιβάλλον μιας επιχείρησης και ιδιαίτερα για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις (ΜΜΕ) που έχουν περιορισμένους πόρους η αρχή 80/20 μπορεί να αποτελέσει πολύτιμο οδηγό για βελτιστοποίηση της απόδοσης. Εφαρμόζοντάς την, οι επιχειρηματίες μπορούν να εντοπίσουν ποιοι παράγοντες (προϊόντα, πελάτες, αγορές, δραστηριότητες) είναι οι πιο αποδοτικοί και να εστιάσουν τους πόρους τους εκεί που αποδίδουν περισσότερο .Αναλυτικότερα:Πελατολόγιο: Το 20% των πελατών αποφέρει περίπου το 80% των συνολικών πωλήσεων μιας εταιρείας. Συχνά αυτοί οι «πιστοί» ή «μεγάλοι» πελάτες είναι που καθορίζουν την ευημερία της επιχείρησης. Επίσης, περίπου το 80% των καθαρών κερδών μπορεί να προέρχεται από το 20% των πελατών , αν και δεν είναι απαραίτητα το ίδιο ακριβώς 20% που φέρνει τον τζίρο, καθώς παίζει ρόλο και το περιθώριο κέρδους κάθε πελάτη .Προϊόντα/Υπηρεσίες: Το 20% των προϊόντων μιας εταιρείας μπορεί να αντιστοιχεί στο 80% των αποθεμάτων ή των πωλήσεων της. Αναγνωρίζοντας αυτά τα προϊόντα, η επιχείρηση μπορεί να τα προωθήσει περισσότερο ή να επενδύσει στην περαιτέρω βελτίωσή τους. Εστιάζοντας λοιπόν σε αυτά, μπορούμε να πετύχουμε περισσότερα κέρδη με λιγότερους πόρους όπως διοχετεύοντας το μεγαλύτερο μέρος του διαφημιστικού budget στα best-sellersπροϊόντα ή υπηρεσίες μας.Marketing και διαφήμιση: Ακόμα και στις καμπάνιες προώθησης, παρατηρείται ότι το 20% της διαφήμισης αποδίδει το 80% των αποτελεσμάτων της εκστρατείας . Για μια μικρή επιχείρηση με περιορισμένο διαφημιστικό προϋπολογισμό, το μήνυμα της αρχής 80/20 είναι να βρει ποιο κανάλι ή ποιο μήνυμα αποδίδει περισσότερο (π.χ. μια συγκεκριμένη πλατφόρμα socialmedia, ή μια συγκεκριμένη διαφήμιση που φέρνει τη μερίδα του λέοντος των πελατών) και να επικεντρωθεί εκεί. Αν, για παράδειγμα, μια επιχείρηση διαπιστώσει ότι η διαφήμιση στο Facebook της φέρνει το 80% των νέων πελατών με μόλις το 20% της συνολικής διαφημιστικής δαπάνης, τότε ενδείκνυται να επενδύσει περισσότερο σε αυτήν την πλατφόρμα.Εξυπηρέτηση πελατών και ποιότητα: Η αρχή 80/20 βοηθά και στην βελτίωση της ποιότητας υπηρεσιών. Συχνά το 80% των παραπόνων των πελατών αφορά μόλις το 20% των προϊόντων ή υπηρεσιών . Αυτό είναι κρίσιμο εύρημα αφούκαταδεικνύει ότι εντοπίζοντας εκείνες τις λίγες υπηρεσίες που δημιουργούν τα περισσότερα παράπονα, η επιχείρηση μπορεί να δράσει διορθωτικά. Για παράδειγμα, αν μια συγκεκριμένη υπηρεσία ή προϊόν παράγει δυσανάλογα πολλά προβλήματα, ο επιχειρηματίας μπορεί είτε να βελτιώσει την ποιότητά του, είτε ακόμη και να το καταργήσει αν κρίνεται ασύμφορο, είτε να αναθέσει αυτό το κομμάτι σε κάποιον συνεργάτη . Με αυτό τον τρόπο μειώνονται οι δυσαρεστημένοι πελάτες και εξοικονομούνται πόροι αφού υπάρχει λιγότερος χρόνος σε διαχείριση παραπόνων, λιγότερο κόστος υποστήριξης, άρα βελτίωση της αποδοτικότητας .Πάμε και στα αμιγώς δικά μας , όπου πιο συγκεκριμένα, στη ανάλυση εσόδων και πελατών, όπως ήδη αναφέρθηκε, ένα μικρό ποσοστό πελατών (20%) συχνά φέρνει το μεγαλύτερο μέρος των πωλήσεων (80%) . Ο λογιστής μιας επιχείρησης ή ακόμη ένα αξιόπιστο ERPλογισμικό, μπορεί να δημιουργήσει αναφορές πωλήσεων κατά πελάτη. Αυτή η πληροφορία είναι κρίσιμη για τους επιχειρηματίες καθώς γνωρίζοντας ποιοι είναι οι “πελάτες-κλειδιά”, η επιχείρηση μπορεί να στοχεύσει στην διατήρηση και ικανοποίησή τους (π.χ. μέσω προγραμμάτων επιβράβευσης, εξατομικευμένης εξυπηρέτησης) διότι από αυτούς εξαρτάται δυσανάλογα μεγάλο ποσοστό του τζίρου. Παράλληλα, η επιχείρηση μπορεί να επανεξετάσει πόρους που αφιερώνει σε πελάτες εκτός αυτού του 20%.Η αρχή εφαρμόζεται και στην ανάλυση προϊόντων ή υπηρεσιών. Ο επιχειρηματίας μέσω του λογιστή ή ERP,  μπορεί να εξετάσει την κερδοφορία ανά προϊόν/γραμμή υπηρεσίας και να ανακαλύψει ότι, για παράδειγμα, μόνο 2 στα 10 προϊόντα συνεισφέρουν το 80% των συνολικών κερδών. Αυτό διαφέρει ελαφρώς από την ανάλυση των πωλήσεων, καθώς λαμβάνει υπόψη το κόστος και το περιθώριο κέρδους. Έτσι, μπορεί κάποιο προϊόν να έχει μεγάλο όγκο πωλήσεων αλλά μικρό περιθώριο κέρδους, ενώ ένα άλλο να έχει λιγότερες πωλήσεις αλλά υψηλή κερδοφορία. Στον τομέα των εξόδων, η αρχή 80/20 είναι εξίσου αποκαλυπτική. Συχνά το 20% των κατηγοριών εξόδων αντιστοιχεί στο 80% των συνολικών δαπανών μιας επιχείρησης. Μπορούν με ένα απλό αρχείο excelνα ταξινομηθούν τα έξοδα από το μεγαλύτερο προς το μικρότερο, ώστε να φανεί καθαρά ποιες δαπάνες «κυριαρχούν» στον προϋπολογισμό. Για παράδειγμα, αν το κόστος προμηθειών πρώτων υλών αποτελεί το 50% του συνολικού κόστους, μια έκπτωση ή καλύτερη διαπραγμάτευση τιμών σε αυτό το 20% των προμηθευτών θα φέρει πολύ μεγαλύτερη μείωση δαπανών απ’ ό,τι η προσπάθεια μείωσης σε γραφική ύλη ή λοιπά μικροέξοδα.Όπως αναφέραμε ήδη, το 80% της αξίας των αποθεμάτων μπορεί να βρίσκεται στο 20% των ειδών . Για μια εμπορική επιχείρηση , αυτό σημαίνει να δίνεται προτεραιότητα στη διασφάλιση ότι τα best-seller προϊόντα είναι πάντα επαρκώς εφοδιασμένα, μιας και η έλλειψή τους θα επηρεάσει δυσανάλογα τον κύκλο εργασιών. Αντίθετα, για τα slow-moving προϊόντα (που συνεισφέρουν λίγο στις πωλήσεις), μπορεί να διατηρούνται σε χαμηλότερα αποθέματα για εξοικονόμηση χώρου και κεφαλαίου.Στον τομέα των εισπράξεων και της πιστωτικής πολιτικής, η αρχή 80/20 μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να εντοπίσει κινδύνους αλλά και ευκαιρίες. Για παράδειγμα, το 20% των πελατών ίσως ευθύνεται για το 80% των καθυστερημένων οφειλών (υπερήμερες απαιτήσεις). Αυτό υποδεικνύει ότι η οικονομική διεύθυνση θα πρέπει να επικεντρωθεί σε αυτούς τους λίγους πελάτες ως προς την διαχείριση πιστώσεων , όπως π.χ. πιο αυστηρή πολιτική πληρωμών ή ειδικές ρυθμίσεις , διότι εκεί βρίσκεται το μεγαλύτερο πρόβλημα ρευστότητας. Αντιστρόφως, μπορεί να διαπιστωθεί ότι το 20% των πελατών προσφέρει το 80% των ταμειακών ροών (οι πιο συνεπείς και μεγάλοι πελάτες). Αυτούς ίσως αξίζει να τους επιβραβεύσετε (π.χ. με μια μικρή έκπτωση έγκαιρης πληρωμής) γιατί είναι κρίσιμοι για τη ρευστότητα σας.Σε συνέχεια προηγούμενων άρθρων , όπου τονίσαμε πόσο σημαντική είναι η χρήση της τεχνολογίας , θα επαναλάβουμε ότι το σύγχρονο επιχειρείν επιβάλλει οι επιχειρηματίες να χρησιμοποιούν έξυπνες εφαρμογές. Όλα όσα σας ανέφερα παραπάνω μπορούν να γίνουν και με μια εφαρμογή στο κινητό σας τηλέφωνο.Η αρχή 80/20 λοιπόν ,δεν είναι απλώς μια θεωρητική ιδέα, αλλά ένας πρακτικός οδηγός που μπορεί να βοηθήσει τον ιδιοκτήτη μιας μικρομεσαίας επιχείρησης στην καθημερινή λήψη αποφάσεων. Το κεντρικό μήνυμα είναι ξεκάθαρο: εντοπίστε πού βρίσκεται το μεγαλύτερο μέρος του αποτελέσματος και δώστε έμφαση εκεί. Αυξημένη προσοχή σε δύο πράγματα: Πρώτον, η αγορά, οι πελάτες και τα προϊόντα εξελίσσονται. Συνεπώς, η εφαρμογή της αρχής απαιτεί συνεχή παρακολούθηση. Επανεξετάζετε ανά διαστήματα (π.χ. ανά τρίμηνο) τα δεδομένα σας , καθώς μπορεί οι κορυφαίοι πελάτες σας να αλλάξουν με τον καιρό ή ένα προϊόν να ξεπεραστεί από κάποια νέα τάση. Επίσης , παρότι το 80/20 υποδεικνύει πού να δώσουμε έμφαση, πρέπει να είμαστε ενήμεροι και για το ρίσκο που συνεπάγεται η μεγάλη συγκέντρωση. Αν π.χ. το 80% των εσόδων σας προέρχεται από έναν-δύο μεγάλους πελάτες, αυτό σας κάνει ευάλωτους καθώς μια αποχώρηση ή πτώση αυτών των πελατών θα έχει τεράστιο αντίκτυπο στα οικονομικά σας. Συνεπώς, ενώ αξιοποιείτε τον κανόνα 80/20 για αποδοτικότητα, φροντίστε παράλληλα να διαχειριστείτε το ρίσκο. Αυτό μπορεί να σημαίνει να διαφοροποιήσετε εν μέρει το πελατολόγιό σας (π.χ. να αναπτύξετε σταδιακά και άλλους πελάτες ώστε να μην εξαρτάστε απόλυτα από λίγους) ή να έχετε εναλλακτικές για τα κορυφαία προϊόντα σας. Με άλλα λόγια, κρατήστε μια ισορροπία: η αρχή 80/20 είναι εργαλείο συγκέντρωσης πόρων, όχι ευαγγέλιο.Η αρχή 80/20 μπορεί να λειτουργήσει ως πυξίδα στρατηγικής για τον Έλληνα μικρομεσαίο επιχειρηματία. Σε μια αγορά απαιτητική όπως η ελληνική, όπου οι επιχειρηματίες συχνά παλεύουν με περιορισμένη ρευστότητα και έντονο ανταγωνισμό, το να κάνεις περισσότερα με λιγότερα , είναι ζωτικής σημασίας. Η αρχή Pareto μας βοηθά να δουλεύουμε πιο έξυπνα, όχι απαραιτήτως πιο σκληρά, επικεντρώνοντας την ενέργεια εκεί όπου πραγματικά μετράει. Εφαρμόστε την λοιπόν στην επιχείρησή σας και θα εκπλαγείτε από το πόσο πρακτική αξία μπορεί να έχει στην αύξηση της αποδοτικότητας και της κερδοφορίας σας.*Για την σύνταξη και διόρθωση του παρόντος, έγινε χρήση εργαλείων τεχνητής νοημοσύνης.*Ο Βασίλης Βογιατζής MSc , είναι Λογιστής – Φοροτεχνικός Α’ Τάξης , ιδρυτής της Λογιστικής εταιρείας VoyiatzisGroup , με έδρα την Κω.

«Ναι, αλλά εγώ δεν διαβάζω τα email μου»

Η παραπάνω φράση δεν είναι απλώς μια αθώα παραδοχή ,αποτυπώνει την απροθυμία ή μήπως την αδυναμία (;) ορισμένων επιχειρηματιών να ασχοληθούν με την ηλεκτρονική τους αλληλογραφία, συνήθως με την επίκληση της έλλειψης χρόνου. Γιατί, λοιπόν, αρκετοί επαγγελματίες αποφεύγουν τα email τους; Μήπως τελικά ο χρόνος δεν είναι το πραγματικό πρόβλημα;Τα στοιχεία της Eurostat αποκαλύπτουν ότι μόλις 52,4% των Ελλήνων πολιτών ηλικίας 16-74 διαθέτουν τουλάχιστον βασικές ψηφιακές δεξιότητες, έναντι περίπου 56% του μέσου όρου στην ΕΕ . Με άλλα λόγια, σχεδόν ένας στους δύο Έλληνες δεν διαθέτει τις απαραίτητες γνώσεις για να αξιοποιεί αποτελεσματικά τεχνολογίες όπως email, προγράμματα υπολογιστών ή ψηφιακές εφαρμογές . Η χώρα μας κατατάσσεται στη δεκάδα των χαμηλότερων επιδόσεων στην Ευρώπη σε αυτόν τον δείκτη , όταν χώρες όπως η Ολλανδία και η Φινλανδία ξεπερνούν το 80% στον πληθυσμό με βασικές δεξιότητες. Αν και τα τελευταία χρόνια παρατηρείται βελτίωση , το πρόβλημα του ψηφιακού αναλφαβητισμού παραμένει. Ειδικότερα, οι μεγαλύτερες ηλικίες και οι κάτοχοι μικρών επιχειρήσεων που ανήκουν σε αυτές, εμφανίζουν υστέρηση στην εξοικείωση με την τεχνολογία. Στην Περιφέρεια Νοτίου Αιγαίου , μια κατεξοχήν τουριστική περιοχή με εκατοντάδες μικρές οικογενειακές επιχειρήσεις ,παρότι η διείσδυση του διαδικτύου στα νησιά πλησιάζει πλέον τον εθνικό μέσο όρο, πολλές επιχειρήσεις συνεχίζουν να βασίζονται περισσότερο στο τηλέφωνο και την δια ζώσης επαφή, παρά στο email ή τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, για την επικοινωνία με πελάτες και συνεργάτες. Ωστόσο, τα δεδομένα υποδεικνύουν ότι ο ψηφιακός μετασχηματισμός δεν μπορεί να περιμένει: για παράδειγμα, μόλις 43,3% των ελληνικών μικρομεσαίων επιχειρήσεων έχει επιτύχει ένα βασικό επίπεδο χρήσης ψηφιακών τεχνολογιών , ποσοστό σημαντικά χαμηλότερο από τον ευρωπαϊκό μέσο όρο (57,7%) . Η “ψηφιακή υστέρηση” αυτή μεταφράζεται σε χαμένες ευκαιρίες επικοινωνίας αλλά και ανταγωνιστικότητας.Η εικόνα δεν είναι καλύτερη όταν μιλάμε για χρηματοοικονομικές δεξιότητες. Σύμφωνα με το Ινστιτούτο Χρηματοοικονομικού Αλφαβητισμού, το επίπεδο χρηματοοικονομικής παιδείας στην Ελλάδα δεν ξεπερνά το 45%. Δηλαδή, περισσότεροι από τους μισούς δυσκολεύονται να απαντήσουν σε βασικές ερωτήσεις για τόκους, πληθωρισμό ή διασπορά κινδύνου.Για τους μικρούς επιχειρηματίες, ο χρηματοοικονομικός αναλφαβητισμός μπορεί να έχει άμεσες επιπτώσεις στη λειτουργία της επιχείρησης. Ένας ιδιοκτήτης που δεν κατανοεί βασικές έννοιες (π.χ. επιτόκια δανείων, φορολογικές υποχρεώσεις ή Φ.Π.Α. ) ενδέχεται να λάβει λανθασμένες αποφάσεις ή να παραμελήσει κρίσιμες ενέργειες. Επιπλέον, πολλές μικρές επιχειρήσεις στην Ελλάδα δεν καταρτίζουν επίσημο επιχειρηματικό πλάνο ή προϋπολογισμό, λειτουργώντας περισσότερο εμπειρικά ή ακόμη χειρότερα διαισθητικά.Όταν ένας επιχειρηματίας δηλώνει ότι δεν προλαβαίνει να διαβάσει τα email του, συχνά πίσω από την επίκληση του χρόνου κρύβεται είτε μια δυσκολία κατανόησης της τεχνολογίας , είτε μια συνειδητή επιλογή να αποφύγει ένα μέσο στο οποίο δεν αισθάνεται άνετα. Οι συνέπειες αυτής της στάσης είναι πολλαπλές: από την απώλεια σημαντικών ειδοποιήσεων (π.χ. μια προθεσμία από το Taxisnet ή μια αίτηση πελάτη μέσω διαδικτύου που μένει αναπάντητη) έως την κακή εικόνα εξυπηρέτησης.Παράλληλα, η σχέση των μικρών επιχειρήσεων με τους λογιστές και το κράτος συχνά αντικατοπτρίζει αυτές τις ελλείψεις δεξιοτήτων. Πολλοί ελεύθεροι επαγγελματίες και μικρές εταιρείες στην Ελλάδα αναθέτουν εξ ολοκλήρου σε εξωτερικούς λογιστές όχι μόνο τη φορολογική τους συμμόρφωση, αλλά και κάθε ψηφιακή συναλλαγή με το δημόσιο. Αυτό σημαίνει πρακτικά ότι ο επιχειρηματίας συχνά αντιμετωπίζει τον υπολογιστή και τα email του ως «περιττά», αφού πιστεύει , όχι πάντα λανθασμένα , πως ο λογιστής του θα τον ενημερώσει τηλεφωνικά για οτιδήποτε επείγον. Η πρακτική αυτή όμως φορτώνει όλο το βάρος στα λογιστικά γραφεία και ενέχει κινδύνους: εάν μια ειδοποίηση δεν μεταβιβαστεί εγκαίρως ή αν ο λογιστής δεν καταφέρει να επικοινωνήσει άμεσα, η επιχείρηση μπορεί να βρεθεί εκτεθειμένη (π.χ. να χάσει μια προθεσμία υποβολής δήλωσης ή πληρωμής).Επίσης, η απροθυμία χρήσης email συχνά συνοδεύεται από γενικότερη δυσκολία στην αξιοποίηση των νέων ψηφιακών εργαλείων διαχείρισης. Προσθέστε σε αυτό την εξάρτηση από εξωτερικούς λογιστές και θα καταλήξετε στον αέναο φαύλο κύκλο: η χαμηλή τεχνολογική ετοιμότητα οδηγεί σε μεγαλύτερη εξάρτηση από τρίτους για βασικές λειτουργίες, κάτι που τελικά μπορεί να αυξήσει το λειτουργικό κόστος και να μειώσει την ανταπόκριση της ίδιας της επιχείρησης. Ένας επιχειρηματίας χωρίς ψηφιακές δεξιότητες θα δυσκολευτεί να αξιοποιήσει εργαλεία όπως το e-banking, το ηλεκτρονικό εμπόριο ή ακόμη και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για μάρκετινγκ , όλα πλέον ζωτικά για την ανάπτυξη και την εξωστρέφεια. Να το πάμε κι ένα βήμα παρακάτω; Η ανθεκτικότητα αυτή του επιχειρηματία στην αλλαγή, θα αντικατοπτρίζεται συχνά κι σε άλλους τομείς, βλέπε συμμόρφωση με τους νόμους ,άρνηση χρήσης έξυπνων λογισμικών , οικειοποίηση χρηματοοικονομικών εργαλείων. Έτσι, η «έλλειψη χρόνου» να διαβάσει κανείς τα emails του μπορεί να στοιχίσει πολύτιμο χρόνο και χρήμα μακροπρόθεσμα, αν μεταφραστεί σε χαμένες ευκαιρίες συνεργασίας ή ενημέρωσης.Το πρόβλημα των επιχειρηματιών που δεν διαβάζουν τα email τους δεν είναι, κατά την προσωπική μου γνώμη , θέμα χρόνου. Είναι σύμπτωμα ενός ευρύτερου ελλείμματος δεξιοτήτων, το οποίο η ελληνική κοινωνία και οικονομία καλούνται να αντιμετωπίσουν. Ο τεχνολογικός και χρηματοοικονομικός αναλφαβητισμός κοστίζει: σε χρόνο, σε χρήμα, σε ευκαιρίες. Για τον ίδιο τον μικρό επιχειρηματία, η αλλαγή νοοτροπίας είναι ίσως το πιο κρίσιμο βήμα. Το να θεωρήσει το email, τον υπολογιστή ή τις λογιστικές έννοιες , όχι ως βάρος, αλλά ως εργαλεία που μπορούν να διευκολύνουν την ζωή του, απαιτεί εκπαίδευση και εξοικείωση. Κανείς δεν «γεννήθηκε» γνωρίζοντας πώς να χρησιμοποιεί υπολογιστικά φύλλα ή πώς να ερμηνεύει έναν ισολογισμό , όλα μαθαίνονται. Και όπως εύστοχα αναφέρει ο πρόεδρος του Ινστιτούτου Χρηματοοικονομικού Αλφαβητισμού, κ. Νικόλαος Φίλιππας, «η επένδυση στη γνώση αυτή έχει πολλαπλασιαστικό όφελος: ένας πολίτης ή επιχειρηματίας που είναι ενημερωμένος και μορφωμένος ψηφιακά και οικονομικά, λαμβάνει καλύτερες αποφάσεις και συμβάλλει σε μια πιο δυναμική οικονομία».Εν κατακλείδι, το «δεν προλαβαίνω» μπορεί να μετατραπεί σε «διαβάζω, γιατί είναι προτεραιότητα μου». Ο ψηφιακός μετασχηματισμός και η δια βίου μάθηση δεν είναι πολυτέλειες , αλλά αναγκαιότητες για τη βιωσιμότητα των μικρών επιχειρήσεων , από τα νησιά του Αιγαίου μέχρι το κέντρο της Αθήνας. Οι διαθέσιμοι πόροι (ευρωπαϊκά προγράμματα, σεμινάρια, online μαθήματα) είναι περισσότεροι από ποτέ. Το στοίχημα είναι να αξιοποιηθούν, ώστε κανένας σύγχρονος επαγγελματίας να μην αισθάνεται ότι «χάνεται στη μετάφραση» του ψηφιακού ή χρηματοοικονομικού κόσμου. Κυρίαρχα όμως, είναι η κουλτούρα ότι θέλω να ενημερωθώ, θέλω να αλλάξω και δεν τα περιμένω όλα από τον «λογιστή». Το «έτσι είμαι εγώ κι ούτε μπορώ , ούτε και θέλω να αλλάξω» έκανε διάσημη μόνο την τραγουδίστρια Ηρώ. Διότι εν τέλει, ο χρόνος που θα επενδυθεί σήμερα στην απόκτηση δεξιοτήτων, αύριο θα επιστραφεί πολλαπλάσιος σε αποτελεσματικότητα, ανάπτυξη και προσωπική αυτοπεποίθηση. Να μου επιτρέψετε ένα προσωπικό σχόλιο ,η μέρα έχει 24 ώρες για όλους μας ,όλα είναι θέμα προτεραιοτήτων. Δεν μπορείς να καυχιέσαι ότι κάνεις cryptomining στο Καζακστάν , να αφιερώνεις χρόνο γιαstory στο instagram , αλλά να μην αφιερώνεις 5 λεπτά την ημέρα στο να διαβάζεις τα email σου , ειδικά αυτά που σου στέλνει ο λογιστής σου.Υ.Γ.Θέλω να ευχαριστήσω δημόσια τους συνεργάτες μου , που προσπαθούν καθημερινά να δίνουν τον καλύτερο τους εαυτό και αποτέλεσαν την αφορμή να γράψω το συγκεκριμένο άρθρο.*Πηγές: ΕΛΣΤΑΤ, Eurostat, ΟΟΣΑ, Ινστιτούτο Χρηματοοικονομικού Αλφαβητισμού, Υπουργείο Ψηφιακής Διακυβέρνησης, Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, Οικονομικός Ταχυδρόμος.*Για την σύνταξη και διόρθωση του παρόντος, έγινε χρήση εργαλείων τεχνητής νοημοσύνης.*Ο Βασίλης Βογιατζής MSc , είναι Λογιστής – Φοροτεχνικός Α’ Τάξης , ιδρυτής της Λογιστικής εταιρείας VoyiatzisGroup , με έδρα την Κω.

Από το «έτσι κάνουν όλοι» στο «έτσι το κάναμε πάντα»

Στην Ελλάδα, η επιχείρηση είναι οικογενειακή υπόθεση. Δεν είναι απλώς μια δουλειά , είναι μια διάδοχη κατάσταση. Συχνά είναι και ιστορία. Ένα μαγαζί που άνοιξε ο παππούς, το κράτησε ο πατέρας, και τώρα έρχεται η νέα γενιά να το “εκσυγχρονίσει”. Εκεί είναι που αρχίζουν τα δύσκολα , διότι στις οικογενειακές επιχειρήσεις δεν περνάνε μόνο τα κλειδιά από τον ένα στον άλλο , περνάνε και οι αντιλήψεις. Όταν δε , αυτές έχουν χτιστεί πάνω σε λογικές τύπου «μην τα κάνεις όλα σωστά, γιατί δεν τα κάνει κανείς», τότε οι παθογένειες κληροδοτούνται στους επόμενους.Το «έτσι κάνουν όλοι» δεν είναι μόνο μια φράση αλλά και μια νοοτροπία, σχεδόν σαν άτυπη αρχή. Για να μην παρεξηγηθώ, δεν εκφράζεται πάντα με κακή πρόθεση. Συχνά, αυτός είναι ένας τρόπος να εκφράσει κάποιος «δεν έχεις τη δυνατότητα να το αλλάξεις, γι' αυτό αποδέξου το».Σε μικρές κοινωνίες, το να πας κόντρα στο ρεύμα έχει κόστος. Αν πεις σε έναν πελάτη ότι δεν μπορείς να μην κόψεις απόδειξη γιατί θέλεις να είσαι νόμιμος, μπορεί να σε κοιτάξει λες και του είπες κάτι παράλογο. Αν το κάνεις συνέχεια, μπορεί και να σταματήσει να έρχεται ,καθώς κάποιος άλλος είναι διατεθειμένος να μην εκδόσεις απόδειξη. Βέβαια , οι αντιλήψεις αλλάζουν , αλλά αλλάζουν πολύ αργά.Πολλοί νέοι που γυρνούν στον τόπο τους μετά τις σπουδές τους έχουν διάθεση να κάνουν τα πράγματα διαφορετικά. Να οργανώσουν καλύτερα, να δηλώσουν σωστά, να επενδύσουν σε διαφανείς διαδικασίες. Αλλά πέφτουν πάνω στην πραγματικότητα που έμεινε ίδια όσο αυτοί έλειπαν. Κι αυτή η πραγματικότητα λέει: «τόσα με απόδειξη ,τόσα χωρίς» , «έτσι δουλεύει η αγορά», «άσε τι λένε οι λογιστάδες» , «δεν μπορείς να επιβιώσεις αν τα χτυπάς όλα». Οπότε σιγά-σιγά, ο ενθουσιασμός μαλακώνει και ο κύριος στόχος γίνεται η προσαρμογή και όχι η αλλαγή.Ξέρετε οι επιχειρηματίες στην Ελλάδα ,είναι μικροί ήρωες. Το να επιβιώνουν μέσα σε τόση πολυνομία και γραφειοκρατία , με ένα κράτος σχεδόν εχθρικό , είναι άξιο θαυμασμού. Πραγματικά τους αξίζουν συγχαρητήρια. Αυτό όμως είναι τελείως διαφορετικά από το να θεωρούν ότι η εργαλειοποίηση των εσόδων είναι επιχειρηματική στρατηγική. Η αυταρέσκεια τους αυτή , τους κάνει μερικές φορές κοντόφθαλμούς και επιπόλαιους , καθώς δεν αντιλαμβάνονται το κόστος των πράξεων τους.Τρανό παράδειγμα ο Φ.Π.Α. Πολλοί επιχειρηματίες, κυρίως μικρομεσαίοι, πέφτουν στην παγίδα να χρησιμοποιούν τα ποσά του ΦΠΑ για τη χρηματοδότηση της καθημερινής λειτουργίας της επιχείρησής τους. Δεν βάζουν τον Φ.Π.Α. στην άκρη αφενός , δεν εκδίδουν αποδείξεις ενώ κρατάνε ίδιες τις τιμές αφετέρου. Αν τους παρουσιάσεις επιχειρήματα ότι η προσέγγιση είναι λάθος , θα σου πουν ότι «δεν βγάινω αν τα χτυπάω όλα». Οι νεότεροι δίπλα τους πλάθονται καθ’ εικόνα και ομοίωση. Επιπρόσθετα όταν έρχονται τα πρόστιμα και οι έλεγχοι , θεωρούν ότι το κράτος θέλει να τους τιμωρήσει.Άλλο παράδειγμα οι καινοτομίες όταν αναλαμβάνουν οι νεότεροι. Ας πούμε ότι έχεις ένα μικρό ξενοδοχείοστην Κω. Οι γονείς σου το έστησανστα 90ς,  που όλα γίνονταν “με το χέρι”. Πολλοί πελάτες έκλειναν με τηλεφώνημα και προκαταβολή με μετρητά. Οι αποδείξεις ελάχιστες, οι φορολογικοί έλεγχοι ανύπαρκτοι. Τώρα επιστρέφεις εσύ, με πτυχίο στον τουρισμό και διάθεση να τα βάλεις όλα σε τάξη.Βάζεις online σύστημα κρατήσεων και θες να τα δηλώνεις όλα. Και τότε αρχίζουν τα σχόλια: «Έτσι δουλεύεις; Θα πας άκλαφτος». «Εμείς τα μισά δηλώνουμε και πάλι δεν βγαίνουμε». «Τι το παίζεις; Πολυεθνική;»Ξέρετε η πίεση δεν είναι μόνο οικονομική , είναι και κοινωνική. Πάντα θα βρεθεί κάποιος να σου πει ότι είσαι τρελός ή ότι χαλάς την πιάτσα. Και αν είσαι μόνος σου, το να αντέξεις είναι δύσκολο. Στα μικρά μέρη οι αντιλήψεις περνάνε σαν απόλυτες αλήθειες. Και κάπου εκεί μπαίνει το “τοξικό” στοιχείο: το παιδί που μεγάλωσε μέσα στην επιχείρηση δεν μαθαίνει απλώς τι σημαίνει δουλειά. Μαθαίνει και πώς γίνεται η δουλειά. Μαθαίνει να στρογγυλεύει τις γωνίες, να μην λέει πάντα τα πάντα, να θεωρεί ότι το κράτος είναι απέναντι. Όλα αυτά δεν του τα μαθαίνει κανείς εν τοις πράγμασι , τα βλέπει ,τα ζει, τα μεταβολίζει.Συνειδητοποιούμε ότι η φορολογική συνείδηση δεν διαμορφώνεται σε κάποιο μάθημα όπως θα έπρεπε, αλλά στον χώρο πίσω από τον πάγκο ή στο γραφείο με τις ντουλάπες γεμάτες τιμολόγια , με τους «γκρινιάρηδες» λογιστές και το «κακό» κράτος.Αν αυτό που βλέπεις από μικρός είναι «στο περίπου» , τότε και ως ενήλικας «στο περίπου» θα κινηθείς.Φταίει και το κράτος; Φυσικά. Δεν βοηθά καθόλου το γεγονός ότι για δεκαετίες, η σχέση του μικρού επιχειρηματία με το κράτος ήταν στην καλύτερη , ουδέτερη , στη χειρότερη, εχθρική. Εμφανιζόταν ο ελεγκτής μια φορά στα πέντε χρόνια, έριχνε ένα πρόστιμο και εξαφανιζόταν. Κανείς δεν ερχόταν να εξηγήσει, να υποστηρίξει, να στηρίξει πραγματικά όσους ήθελαν να λειτουργήσουν σωστά.Οπότε ο επιχειρηματίας έμαθε να κρύβεται ,να παίζει άμυνα και κυρίως να ενεργεί με έντονο το στοιχείο της παραβατικότητας. Ο τυπικός επιχειρηματίας παραδειγματιζόταν από αυτόν που φοροαπέφευγε και γινόταν ίδιος του. Προφανώς και η φορολογία και τα πρόστιμα είναι εξοντωτικά , προφανώς και οι φόροι είναι μην ανταποδοτικοί. Αλλά σε αυτό το πλαίσιο καλούμαστε να επιχειρήσουμε. Να αλλάξουμε το πλαίσιο; Να το αλλάξουμε. Αλλά αυτό είναι μια άλλη τεράστια κουβέντα.Βέβαια υπάρχουν κι αυτοί που το προσπαθούν. Παρά τις δυσκολίες, υπάρχουν αρκετοί , κυρίως νεότεροι που επιμένουν να δηλώνουν τα πάντα, να έχουν καθαρές διαδικασίες, να εκπαιδεύουν και τους πελάτες τους σταδιακά. Δεν είναι εύκολο και φυσικά δεν έχουν πάντα στήριξη ούτε από την οικογένεια, ούτε από την αγορά.Αλλά είναι αυτοί που σπάνε τον κύκλο και με τον καιρό, κάνουν κι άλλους να τους ακολουθούν. Όχι «γιατί το λέει ο νόμος» , αλλά γιατί βλέπουν ότι μπορεί να γίνει και διαφορετικά. Αν περιμένουμε να αλλάξει η κουλτούρα μόνο με νόμους, δεν θα αλλάξει τίποτα. Οι αλλαγές ξεκινούν από μέσα μας. Από τη στιγμή που ο πατέρας πει «κάνε το όπως νομίζεις, κι ας είναι αλλιώς απ’ ό,τι έκανα εγώ» , από τη στιγμή που ο νέος νιώσει ότι μπορεί να φέρει κάτι καινούργιο, χωρίς να προσπαθεί να ακυρώσει το παλιό. Από την στιγμή που το κράτος θα είναι αρωγός της επιχειρηματικότητας και όχι εχθρός της , από τη στιγμή που το κράτος πάψει να εμφανίζεται μόνο σαν φόβητρο και αρχίσει να λειτουργεί και λίγο σαν σύμμαχος.Μπορεί λοιπόν να σπάσει αυτός ο φαύλος κύκλος;Το «έτσι κάνουν όλοι» δεν είναι κάποιος φυσικός νόμος , όπως η βαρύτητα. Είναι βολική συνήθεια και κάθε συνήθεια, όσο ισχυρή κι αν φαίνεται, μπορεί να αλλάξει. Αρκεί κάποιος να τολμήσει πρώτος ,να δοκιμάσει να λειτουργήσει αλλιώς, να κάνει την αρχή χωρίς να περιμένει να τον ακολουθήσουν όλοι.Μπορεί να είναι δύσκολο στην αρχή , μπορεί να του πουν ότι δεν βγαίνει , αλλά κάπως έτσι αλλάζουν τα πράγματα.Ένα βήμα την φορά.*Για την σύνταξη και διόρθωση του παρόντος, έγινε χρήση εργαλείων τεχνητής νοημοσύνης.*Ο Βασίλης Βογιατζής MSc , είναι Λογιστής – Φοροτεχνικός Α’ Τάξης , ιδρυτής της Λογιστικής εταιρείας VoyiatzisGroup , με έδρα την Κω.